用最笨的办法，搞定最挑剔的客户。
作者 ：郑亚文
来源：卖家（ID：maijiakan）
美国夫妇“Grateful Off-Grid”在中国海淘了一套房。房子远渡重洋从中国海运而来，被保鲜膜裹得严严实实。
这几乎是世界上体积最大的“盲盒”。
夫妇俩和前来帮忙的父亲，外加一台伸缩臂叉车，像拆装一件超大号家具一样，撕保鲜膜撕到手抽筋，自己动手完成了房子的落地。
▲“Grateful Off-Grid”夫妇的预制房到货
这是一套两室一厅、70多平方米的“预制房”。带独立厨卫，有水槽、马桶、有热水器，甚至留足了充电口。
它不需要请昂贵的美国工人，夫妻俩找个平整的地面展开，接上水电，买张床和沙发就能拎包入住。
▲夫妻俩的“预制房”内部
他们还顺手卡了一个美国房产税的BUG——房子没有做地面硬化，没有打地基，在当地的界定里它甚至不属于房产，免交房产税。
拉一拉账单，这套带有中国精装修风格的房子，本身售价15800美元。加上跨洋运费、关税，以及美国当地的陆运费用，总共花了28689美元，折合人民币不到20万元。
▲夫妻俩的“预制房”内部
夫妇俩把这趟奇妙的买房经历拍成视频，视频很快爆了，引来300多万人围观，评论区涌进4000多条留言。
安稳度过几场大风大雨后，这对夫妇在新视频里给出评价：“九个月过去了，我们还会买这套房子吗？我们喜欢它，我们爱死这个东西了。”
这对美国博主并不是孤例。这几年，全世界的消费者，都开始在中国的跨境电商平台阿里国际站上“海淘”房子了。
01
把房子折叠起来出海
在YouTube上，“Alibaba House”早就成了一个热门话题，大量海外博主在分享他们跨国网购房子的经历。
商品评论区里，老外们留下诸如“这打胶比我前男友还细心”“搭房子就像拼超大乐高”的留言。
中国的房子，真的变成一种商品出口了。
▲海外买家收到“预制房”
阿里国际站的数据佐证了这场热潮。今年前六个月，平台上移动房屋品类的GMV同比增长超过50%，其中美国买家占比超过20%，澳大利亚、墨西哥紧随其后。
顺着这条产业链往源头摸，坐标落在河北衡水。这里曾是传统的钢结构和集装箱产业带，疫情期间，这里的工厂曾日夜赶工，向武汉的方舱医院输送过大量的集装箱病房。
如今，衡水正以每月上千套的产能，向美国、欧洲、澳大利亚和中东输出能够折叠的家。
▲合十（河北）集成房屋有限公司的“样板房”
1993年出生的付成，就是这股出口浪潮里的推手之一。他早年折腾过几次创业，没成。
他家里有酒厂，长辈总劝他回去安分接班。他偏不，把目光盯上了老家衡水的集装箱产业带，创立了合十（河北）集成房屋有限公司。
他要在网上卖房子。
他的预制房，主打一个 “拎包入住”。这东西就像个超大号的变形金刚，折叠状态下能塞进海运集装箱。
到了大洋彼岸的客户院子里，拿吊车一拉，瞬间展开成一个几十平方米的空间。客户只需要买回去装上水电，添置沙发和床，当晚就能睡在里面。
▲“样板房”
便捷、便宜、五脏俱全。两室一厅的户型里，厨房不仅有橱柜，还能内嵌电磁炉和抽油烟机；卫生间里马桶、洗手台、花洒，一样不落。
这套成熟的产品和服务，是付成用三年时间硬生生趟出来的。
三年前，付成发现，阿里国际站上，“container houses”（集装箱房屋）这个词的搜索量开始呈现爆发式增长。“这并非某个国家的特例，全球各地都在搜。”
但当时国内市场的行情还没反应过来。平台上的供给，大多还是工地那种粗糙的蓝色活动板房，满足不了海外客户真正买回去“当家住”的需求。
需求爆棚，好产品缺位，巨大的缝隙就摆在眼前。
付成从小在做钢结构的父亲身边长大，懂行。他决定利用衡水当地的产业带优势，切入这门生意。
但刚开始，全是坑。
早期的产品显得简陋，面积大概只有37平方米，屋顶是中间凸起、两边下沉的铁皮顶。这设计有个缺陷，一旦雨下大了，铁皮凹槽里全是积水，久了就容易漏。
想赚这份钱，就不能当甩手掌柜。付成决定自己建厂，自己招工人、搞研发，把工期和品控捏在自己手里。
他们重塑了内部构件，在保证能装进海运集装箱的前提下，开始“折叠房屋”。到达客户手里后，拆开的房子面积能达到七八十平方米。
▲美国客户展开折叠的预制房
屋顶的问题也被解决，他们先是改成了整体平顶，覆上玻璃钢做防水；后来又研发出可加装的斜坡屋顶，不仅外观更像正常的欧美住宅，隔音和防水性能也跟着翻倍。
在服务上，付成团队也完成了进化。
他们不再是简单的一问一答，而是提供全流程定制。
外墙要什么颜色，发色卡给客户挑；门窗要什么样式，客户自己定；甚至你要加装洗衣柜、烘焙区、光伏板，都能在出厂前全部搞定。
02
用最笨的办法，
搞定最挑剔的客户
阿里国际站是个面向国际的B2B跨境电商平台。但付成入行后发现一件奇妙的事：“个人客户比经销商还多。”
他3年来共卖出去了3000多套“预制房”，价格从七八千美元，到2万多美元不等。其中，个人客户承包了公司一半的出口数量。
“至今也没搞明白，这些人是从哪里打听过来的。”
买房的人各有各的需求。隔着屏幕花钱买房，最大的鸿沟永远是信任。老外会本能地怀疑：中国来的铁皮盒子，真的能住人吗？
有个美国客户想要定做一套双层房。他的想法很美好，一楼起居，二楼卧室，但内心深处全是疑虑：这房子承重行不行？二楼摆满家具，还要住人，万一塌了怎么办？
付成耐着性子，把国内正规机构出具的承重检测报告发过去。“没用，客户看不懂中文，即便翻译成英文，这套标准在美国当地也没有背书效力。”
纸面文件解释不清，付成索性不解释了。他在厂里吼了一嗓子，叫停了手头的活儿，把几十个工人召集过来。
“全站到房顶上去，给我跳！”
▲几十个壮汉在测试房子的承重
镜头打开，视频录下。几十个成年大汉密密麻麻地站在集装箱房顶上，又蹦又跳，房子纹丝不动。视频发到美国，客户再也没提过承重的事。
紧接着，客户又抛出第二个怀疑：双层房防水行不行？
付成故技重施。他拉来洗车用的高压水管，站到房顶上，打开视频通话，对着屋顶就是一顿猛冲。
“就一直浇，浇了半个多小时。你自然界的雨水再大，也没有高压水管的冲力大。”
这个最野的办法，彻底打消了客户的疑虑，这单双层房稳稳拿下。
▲为外国买家生产的双层“预制房”
在所有个人买家里，年龄最小的客户刚成年，最大的已经七八十岁了。
他们接待过一个80多岁的美国独居老人。不知道对方从哪里打听过来，找到“合十”的阿里国际站店铺，双方打了通电话，聊了聊基础配置，就直接下了单。
老人要了一套七八千美元的标配房，面积大约40多平方米。在他眼里，在网上买套房，跟买台除草机没多大区别。
相比之下，团队接过的客单价最高的一笔个人订单，则是要求严苛。
对方是澳大利亚悉尼的工程师，预算充足，买了两套40英尺（12.192米）的高配集装箱房屋，要求把两套拼在一起，搞出一个160平方米的大平层。
这个客户对生活品质有执念。外墙不要常用材料，点名要25毫米厚的金属雕花板，看起来得像高档木材，还得保温隔热。
内部高度必须定制到2.4米，浴室得做成无台阶的无障碍设计。厨房要用抗污UV墙板，地面要铺SPC防水耐磨地板，墙体里得塞满顶级的PU保温层。
最磨人的还不是设计，而是澳大利亚严苛的准入标准。当地要求水管、淋浴花洒、水龙头等卫浴洁具必须有Watermark认证，电线必须有SAA认证。付成团队四处跑供应链，硬是一一配齐了这些带认证的零配件。
最终，这笔订单金额达到了9万美元。
靠着这些硬核的测试和过硬的产品力，付成的预制房越卖越顺。
▲收到预制房的外国客户
尽管去年受美国关税波动影响，丢掉了一部分订单，如今美国市场依然占到他总盘子的20%。
但这三年下来，他的“预制房”版图也从美国扩展到了澳大利亚、西班牙、波兰、捷克、波多黎各、印尼等地，真正铺向了全球市场。
03
产业带降维打击
老外究竟为什么要大费周章，从中国海淘一栋房子？
算一笔最现实的账就明白了。在美国，传统工地建造的独栋房屋，均价大约在165美元/平方英尺。
而在中国出口的普通移动房屋，均价在6000到10000美元/套，配置高的达到2万多美元。
即便加上关税、海运、清关、内陆运输和吊装的全部隐藏成本，落地总价通常也不超过三四万美元。
▲收到预制房的外国客户
这个数字，相当于美国同等面积房屋成本的三分之一到二分之一。
除了让人咋舌的差价，时间成本和人工费更是把海外消费者推向中国供应链的催化剂。
在海外建一套同尺寸的房子，动辄需要半年到一年半的时间。更绝望的是建筑工人短缺和人工费用昂贵。
正如那对拍开箱视频的美国夫妇所说：“海外不仅房价上天，雇佣本地工人盖房，光人工费就能轻松花掉20万美元。”
但相对于移动房屋在国内的实际成本来说，中国商家的利润却已经相当可观。
▲合十在河北的工厂
而且中国预制房30天生产，50天运输，卸车组装只要1天。这是中国制造在住房这个古老品类里，实施的一次精准的降维打击。
随着这套玩法的普及，更进阶的模式已经出现。美国媒体CNN最近发了一篇深度报道。
美国乌克兰籍工程师Gennadiy，自2024年起，决定在阿里国际站为自己的新家网购建材。他全凭搜索框，挖出了一批拥有美国合规认证的中国供应商。
从灰色纤维水泥外墙、超大落地窗，到带磁吸锁的静音门。他从20多家中国工厂采购好货，搞定了跨海集运。
最后房屋落成，不仅拿到了美国LEED绿色建筑认证，整个造房费用比当地报价足足省了10万美元。
▲被报道的美国工程师
而这场热潮背后，折射出的是中国供应链“源头可见性”的产业升级。
就拿付成所在的衡水来说，一条围绕集成房屋的产业带正在重塑。以前为方舱医院做病房的工厂，现在纷纷转行做住房。
随着热度越来越高，当地还形成了围绕“预制房”延伸出来的周边产业，比如专门为预制房提供的马桶、水槽、热水器、水龙头等等。
付成解释：“因为预制房和一般住房的尺寸不一样，所以里面配套的设备也需要更小一些，马桶、水槽等都有工厂专门开模。”
如今，大量的南方贸易公司来这里拿货，因为上下游配套齐全，在当地拿货最便宜。
付成估算，“一个县城，加起来一个月的‘预制房’产能，已经达到上千套”。
▲合十的样板房
过去几十年里，中国工厂总是习惯性地躲在沃尔玛、亚马逊的背后做贴牌。
他们干着最苦的活，赚取微薄的加工费，是全球贸易网络里庞大却沉默的“隐形代工厂”。
而今天，全世界的买家可以摸到阿里国际站的商家页面。因为博主会在视频里直接说：“这套房子，是一家名叫合十科技的中国工厂做的。”
他们不再隐藏，而是直接站在了全球买家面前。
THE END
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